Każdy, kto choć raz negocjował cokolwiek ze związkami zawodowymi, wie że jest to niezapomniane przeżycie. Negocjatorami ze strony pracodawców są z reguły menedżerowie, wspierani czasem przez prawników, a więc ludzie doświadczeni w najróżniejszych negocjacjach biznesowych. Jednak zazwyczaj doświadczenie nabyte w rozmowach z partnerami handlowymi jest mało przydatne w rokowaniach związkowych, ponieważ ich natura jest zupełnie inna. Oto podstawowe różnice.
Różnica pierwsza: mandat
Przy rokowaniach handlowych umocowanie negocjatorów do udziału w rozmowach jest oczywiste. Gdyby nie byli uprawnieni do uczestniczenia w negocjacjach, nie braliby w nich udziału. Zakłada się jako rzecz naturalną, że stanowisko, które zajmują, jest stanowiskiem spółki, która ich umocowała. Byłoby przecież bezsensowną stratą czasu, gdyby negocjator dokonywał jakichś ustaleń, a potem okazało by się, że jego mocodawca ich nie przyjmuje do wiadomości.
W negocjacjach związkowych sprawa kształtuje się zupełnie inaczej. Kogo reprezentują związkowcy? Organizację związkową czy załogę? Często sami nie do końca wiedzą. Z jednej strony, pracodawca prowadzi rozmowy ze związkiem, ponieważ to właśnie z nim chce lub musi coś uzgodnić. Z drugiej, związek reprezentuje nie tylko siebie, ale (w sprawach zbiorowych) ogół pracowników (nie tylko swych członków). Związkowcy z reguły zachowują się, jakby wcale nie byli pewni swojego mandatu. Ze względu na kolektywną zasadę kierowania organizacjami związkowymi muszą przez cały czas ucierać stanowisko między sobą. Nawet jeżeli osiągną wewnętrzne porozumienie, często boją się, że to, co uzgodnią, nie będzie przyjęte przychylnie przez załogę (działacze związkowi bardzo boją się oskarżenia o „zdradę”). Dlatego pracodawca nigdy nie ma pewności, że to co wynegocjuje, zostanie ostatecznie przez związek podpisane.
Różnica druga: gra pozorów
Ta kwestia wiąże się z poprzednią. Związek zawodowy musi przede wszystkim udowodnić pracownikom, że walczy jak lew o ich interesy. Dlatego należy się spodziewać w czasie negocjacji: głośnych protestów, agresji werbalnej, postawy „nie oddamy nawet guzika” itp. Czasem rozmowy na tym się kończą, a niekiedy jest to tylko program obowiązkowy, będący wstępem do właściwych rozmów – czasem zupełnie owocnych.
Różnica trzecia: techniki negocjacyjne
Techniki prowadzenia rokowań stosowane przez związki zawodowe przeczą wszelkim doświadczeniom z negocjacji biznesowych. Wymienię tutaj przykładowo dwie.
Technika „na częste przerwy” polega na żądaniu co chwilę długich przerw służących podobno uzgodnieniu stanowiska wewnątrz organizacji związkowej lub pomiędzy takimi organizacjami. Opiera się ona na świadomości, że czas menedżerów i prawników jest cenny, więc można tą metodą „zmęczyć” ich i osiągnąć lepsze rezultaty negocjacyjne.
Technika „na nowe żądania” opiera się na stawianiu coraz dalej idących postulatów, jeżeli dotychczasowe nie spotkały się z akceptacją pracodawcy. Przeczy ona zdrowemu rozsądkowi i jest destrukcyjna, choć czasem działa na mniej doświadczonych menedżerów.
Różnica czwarta: cel negocjacji
Rozmowy biznesowe prowadzi się, ponieważ obie strony tego chcą i liczą na osiągnięcie korzyści dla siebie. Rokowania związkowe toczą się często tylko dlatego, że są wymagane przez prawo lub dlatego że coś osiągnąć chce tylko jedna strona, podczas gdy druga nie ma zamiaru na nic się zgadzać. Najczęściej stroną niezainteresowaną jest związek zawodowy (np. przy negocjacjach dotyczących renegocjacji układu zbiorowego, likwidacji ZFŚS itd.). Oczywiście w sytuacji, kiedy jedna ze stron nie ma zamiaru czynić jakichkolwiek ustępstw, trudno w ogóle mówić o negocjacjach.
Autor: Roch Pałubicki
